خانه / مقالات / اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود

اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود

بسياري از موقعیت‌های فروش هم فروشنده هم مشتری را در شرایط متقابلی قرار می‌دهد. این باعث ایجاد ترس می‌شود. در این متن چند استراتژی معرفی می‌کنیم تا از ترس و نگرانی مشتری وقت خرید بکاهید هم دلهره و ترس اقطعا لی خودتان از عدم خوب یت در فروش را از بین ببرید.
ترس و نگرانی ‌های فروشندگان

FearofSelling اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود
درآمد

درآمد,راهنمای کسب درآمد میلیونی,کسب و کار اینترنتی,کسب درآمد اینترنتی,درآمد اینترنتی,کسب درآمد از اینترنت,کسب درآمد,زپو

ممکن است فروشنده تجربه ناخوشایندی از قدیم داشته باشد و به همین با خود بگوید: «من اصلا در این زمینه خوب نیستم».

بعد از چند بار«نه» شنیدن فروشنده عقب می‌کشد، کارش را ترک می‌کند یا کار دیگری انجام می‌دهد تا دیگر مجبور به تحمل این تجربه ناخوشایند نباشد عکس ذهنی‌اش از خود را نابود نکند. یکی از تاکتیک‌هایی که فروشندگان برتر جهت غلبه بر این استرس ابداع کرده ‌اند این است که آن‌ها در ذهن‌شان خود را در حالی به تصویر می‌کشند که در حال بستن قرارداد فروش می باشند .

اگرچه ممکن است کمی دشوار باشد که درست بعد از شنیدن جواب بد این مورد را به یاد بیاورید و انجام دهید، ولی می بایست بدانید که فروشندگان خوب واقعا این کار را انجام می‌دهند.
استرس ‌های مشتریان

مشتری می‌دلهره و ترس د که غلط ی مرتکب شود. به‌ویژه اگر این مشتری، نماینده خرید کمپانی بزرگ باشد که در این صورت از انتقادهایی که ممکن است به تصمیم‌اش وارد شود وا تمام خواهد داشت. او می‌استرس د خدماتی که خریداری می‌کند آن چیزی نباشد که به او معرفی شده است یا می‌ترس د که کنترل خود را روی فرآیند خرید از دست بدهد. در نتیجه سال‌ها کلنجار رفتن با فروشندگانی که به صورت حرفه‌ای راهنمای ندیده‌اند، مشتریان پایداری خاصی در مساوی فروش پیدا کرده ‌اند. این مساله به خصوص در مورد خدمات بزرگی مانند بیمه یا سرمایه‌گذاری صدق می‌کند. فروشندگان باید در انتظار مشتریانی باشند که تکنیک‌هایی جهت مواجهه با فشار وارده از طرف فروشندگان کسب کرده ‌اند تا بتوانند تصمیمات بهتری در زمینه خرید بگیرند. خریداران به دنبال ارضای نیازهای خود هستند نه نیاز فروشندگان.
زمانی که این دو دلهره و ترس همزمان می‌شوند

در مـدل سنتی خرید فروش، مشتری در آخرین دقایق قبل از بستن قرارداد فروش، بیشترین فشار را روی حس می‌کند. او به شدت گارد می‌گیرد می‌خواهد بیشترین پایداری ممکن را از نشان دهد. او بیشترین ترس و نگرانی از تصمیم نادرست را در این لحظات احساس می‌کند. در همین وقت است که دلهره و ترس فروشنده از شنیدن جواب بد نیز در اوج خود قرار دارد. در این الگو استرس هر دو طرف به صورت همزمان در بیشترین حالت ممکن قرار دارد. به همین دلیل است که بیشتر فروشندگان در الگوی سنتی کمترین میزان بستن قرارداد را دارند.
الگوی سنتی فروش

الگوی سنتی حالتی متقابل دارد. این الگو به فروشنده مجوز می‌دهد تا فقط ۱۰ درصد از زمان ارتباط را به برقراری رابطه اختصاص دهد در حالی که ۲۰ درصد کامل را صرف سنجش صلاحیت مشتری و ۳۰ درصد را صرف معرفی محصول می‌کند. زمانی که به این میزان رسیدید، میزان نرمال ی از زمان خود را صرف بستن قرارداد خواهید کرد.

حال ما می‌خواهیم این مثلث فروش را برعکس جالب کنیم. این به آن دلیل نیست که این روش،راهنمای ضعیفی برای فروش می‌باشد. اینروش جهت اقلام ارزان قیمت بسیار زیاد خوب عمل می‌کند زیرا غلط در تصمیم‌گیری غلط بزرگی نخواهد بود.

مساله دیگری که در نوع سنتی فروش وجود دارد این است که فروشنده بایستی زیاد بیشتر از مشتری حرف نماید . افراد حرفه‌ای زمان کمی را صرف پرسش از مشتری در مورد نیازهایشان می‌کنند، تازه چنانچه این کار را بکنند. متاسفانه اینآموزش بیشتر از هر شیوه دیگری مورد قبول فروشندگان واقع شده است.
الگوی فروش بر طبق نیازها

در این مدل ۴۰ درصد اولیه شما صرف برقراری رابطه با مشتری اعتمادسازی می‌شود. این کار باید با موارد ی فکر شده و گوش کردن با دقت به پاسخ‌های مشتری انجام شود. سپس۳۰ درصد بعدی مکالمه را صرف شناسایی نیازها، دغدغه‌ها اهداف مشتریان می‌کنید. بررسی شما از موقعیت و نیازهای مشتری طبیعتا به معرفی محصول مناسب خواهد انجامید. ۲۰ درصد بعدی زمان مکالمه را به بحث در مورد محصول همين طور راه‌حل در نظر گرفته شده بگذرانید. با رسیدن به این وهله ، بستن قرارداد کار آسان‌تری خواهد بود زیرا نتیجه راه‌حل این فرآیند است و از آن‌جا که شما زمانی را صرف نقد دغدغه‌ها نیازهای مشتری کردید، دلهره و ترس مشتریان از تصمیم به خرید کاملا از بین خواهد رفت. در این وهله ، ترس و نگرانی شما از شنیدن جواب بد نیز زیاد کم خواهد بود. در این الگو به دلیل وجود ارتباط، اعتماد این‌که مشتری می‌داند شما بر اساس نیازها، دغدغه‌ها اهداف او رفتار کردید، فروشنده و هم مشتری آماده بستن قرارداد خواهند بود. در این الگو محصول موردنظر مانند وسیله نقلیه‌ای در نظر گرفته می‌شود که مشتری را از جایی که در آن دارد به جایی می‌برد که می‌خواهد در آن‌جا قرار داشته باشد.

در الگوی سنتی، فروشنده دائم به این فکر فرو می‌رود که «من می بایست چه چیزی به مشتری در مورد محصولم بگویم؟» در الگوی دوم فروشنده بایستی به موارد ی فکر نماید که می بایست از مشتری بپرسد. او محدوده عملکرد شخصی خود را به محدوده شخصی مشتری تغییر می‌دهد. فروشنده در آن واحد یکی از بزرگترین موانع فروش بستن قرارداد را هم از بین برده است: مانعی به نام دلهره و ترس .

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

افزایش بازدید و بهبود رتبه الکسا

افزایش بازدید و بهبود رتبه الکسا افزایش بازدید و بهبود رتبه الکسا الکسا برای کاربران …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

قالب وردپرس